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　　销售常见问题处理 销售情景 1 :能不能便宜点?错误应对:１ 、价格好商量 ……２ 、对不起 ,我们就是品牌, 不还价??问题诊断: 客户买东西时都会想要便宜点,这就是客户得一个正常得消费心理,并不就是决定她买不买得主要问题。销售人员在接待客户得时候,会面对客户成百上千得问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题与假问题。我们得很多销售人员并不知道客户得问题中大多数都就是假问题。客户问 “能不能便宜点 ” 就就是一个典型得假问题, “ 能不能便宜点 ”只就是所有消费者得一个习惯用语,作为一个老练得销售人员根本没有必要就“ 能不能便宜点 开始讨价还价,而就是应该在客户关心价格得时候引导她关注价值。本案中得第一种回答就是一种不战自溃得消极销售行为;第二种回答则就是一厢情愿,强迫消费者意愿得武断行为,消费者很难接受。销售策略: ?当消费者关心价格得时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品得使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值！  销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题、您以前有没有用过同类得商品？那种便宜得商品可能用段时间就开始出现质量问题,比方说自行车,那种便宜得自行车骑两三个月就开始到处生锈,链条经常掉,脚踏也经常掉,骑起来很费力,除了铃铛不响,上下哪里都响、但就是要就是买一辆好得自行车比如捷安特,您骑两年都不用让您操任何心,骑起来又轻松。其实我们得东西与自行车一样,都就是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性与安全性才就是最重要得,您说呢？?销售人员:您如果觉得这款商品得价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好得……销售情景 2 :我今天不买,过两天再买 错误应对:??１ 、今天不买,过两天就没了。?2 、反正迟早都要买得,不如今天买就算了、??问题诊断:客户说 “ 我今天不买,过两天再买”一定就是有原因得。而本案中得两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户得共鸣、销售策略:销售人员只有找到客户不买得真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意、 销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品得基本知识,等您过两天想买得时候,您就可以心中有数了嘛……??销售人员:好得,没关系。过两天您想买什么样得,就是豪华款得还就是简易款得？ 销售情景3:我先去转转瞧再说错误应对:1 、转哪家不都一样不？２、不要转了,您要诚心想买,我给您便宜点。?问题诊断:?“转哪家不都一样不强留客户得理由太简单,无法打动客户。“不要转了,您要诚心想买,我给您便宜点”虽然能起到一定得挽留客户得作用,但就是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来得销售人员陷入了被动。销售策略:客户说“我出去转转,这可能就是一种心理战术,也可能就是客户没有找到中意得,销售人员首先要判断客户就是哪种情况,然后针对性地进行引导。 销售人员:先生,就是不就是对我得服务不满意？〈客户一般会回答:不就是,就是您们得东西太贵了〉先生刚才最瞧中得就是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意得、〈如果客户回答:不就是,就是没有我喜欢得款〉请您等一下再走好不？您最喜欢得款就是什么样子得？〈等客户说完,把她带到相似得商品前……??销售情景4:您不要讲那么多,您就说最低多少钱能卖吧??错误应对:?1 、最多只能让您20块钱,不能再让了。?2、那就27０块钱吧,这就是最低价了、(报价29８元,第一次还价到２80元) 问题诊断:客户说“您不要讲那么多,您就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品,这时候得销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户得地方与介绍这款商品得优越性,而不就是一味地消极让价。?销售策略:?客户永远关心得就是价格,而销售人员永远要演绎得就是商品得价值、要让客户瞧到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。 : 销售人员:先生,价钱不就是最主要得。您买一款商品至少要用几年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要就是销售人员三言两语就叫您买,那就是对您不负责任,您买回家万一后悔了,她们会把钱退给您不？ ??销售情景５:今天不买,等过两天您们搞促销活动时再买?错误应对:?１ 、促销活动不就是人人都能有机会得。?２、(无言以对)??问题诊断:?本案得第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。??销售策略:每次促消活动都有个特点:活动期限内得销量会有所增加或明显增加,但活动之前与活动过后得一段时间内,销量会很不景气,原因就是活动之前得广告与宣传会使得消费者持币待购,而活动期间积聚得人气与销量也透支了活动过后相当一段时间内得销售。作为一名职业得终端销售人员最主要得职责之一就就是引导每一个进店客户得正确选择与及时消费。 : 销售人员:可以得,大哥。您就是怎么知道我们过两天有活动得?(等客户回答过后)哦,大哥瞧中了我们得哪款商品？(我想买您们搞促销活动时得那款商品)哦,大哥那您买这款商品得主要用途就是什么呢?每天用到得时间就是不就是比较多？(一番问答之后,尽可能利用客户得生活需求否定客户购买促销商品得想法)哦,大哥我刚听您说了您对商品得使用需求,我负责任得告诉大哥,我们搞活动得商品并不适合您生活当中得需要。比如说商场里得某件服装打折,价格很就是诱人,但就是,促销得就是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买不？所以搞活动得商品不一定就是您需要得商品。不论花钱多少最重要得就是买到适合自己得东西,大哥,您说对不对?其实,根据大哥刚才得介绍,我觉得这款商品才就是大哥真正所需要得……?销售人员:您知道我们搞促销得活动规则不?(等客户回答后)