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　　销售主管的九大管理问题 问题 1： 对管理的认识。 分析： 管理是一门科学， 它有成套的理论， 有一定的规律可循； 管理又是一门艺术， 它的内容全部是和人打交道。 管理就是通过管人达到理事的目的， 是通过调动团队的力量去完成企业的目标。 管理的核心是调动他人的力量， 初做主管者往往不能突破这个瓶颈， 勤劳有余， 策略不足。 解决： 尽快充实理论基础， 在实践中加以印证， 不断摸索总结， 将理论转化为自已的管理技巧和艺术。 尽快转换角色， 以调动他人为核心， 在学习、 摸索、 尝试中提高管理能力。 问题 2： 新招员工经验浅溥， 却冲劲十足点子多多， 但老员工以至主管虽经验丰富却往往循规蹈矩， 创意不足， 主动性不强。 解决： 利用“鲇鱼效应” 激发团队战斗力。 对新员工要善加引导， 激发他们的动脑能力， 对好的想法及时予以肯定表彰， 保护新人的建议欲忘； 利用“鲇鱼效应” 激发老员工的动脑意愿和干劲。 同时要防止新员工“得意忘形” ， 告诫他们在知识和经验上的欠缺， 防止新老员工间产生矛盾。 问题 3： 业务代表们常常对主管下达的命令、 企划部推出的促销案“不敢苟同” ， 或全无信心或诸多抱怨， 不愿尽力、 主动地执行。 分析： 最贴近市场、 了解市场的是业务代表， 一切策略的执行者也是业务代表。 上级下达的任务、 策略有其认识高度， 但从周密性、 可执行性及结合市场实际等方面讲， 业务代表永远是老师。 如果业务代表能参与策略制定， 不但会使计划更完备， 更可以激发业务代表的成就感和责任心。 业务代表执行“自已制定的策略” 时， 自然少些借口多些主动。 解决： 集思广益， 全员管理， 全员“参政” 。 建立市场资讯收集渠道， 及时掌握市场信息； 培养业务代表的企划、 业务技能， 提高业务代表动脑能力， 营造全员管理的气氛； 鼓励业务代表大胆提案。 任何市场策略的制订， 主管先有思路及草案， 召开讨论会让业务代表畅所欲言， 修正不足之处达成共识。 问题 4： 主管下达指令， 业务代表却不知从何处下手， 信心不足或一味蛮干， 结果事倍功半， 效果大打折扣。 分析： 策略必须通过细分的动作描述和任务分解来完成。 业务之所以迷茫是因为能力、 经验所限， 对策略不能深入理解， 对执行方法、 步骤等也很难自发产生清晰思路， 没有方向感。 解决： 精准沟通， 符合 Smart 准则 S: 具体的； m： 可度量的； a： 可实现的； r： 相关的； t： 有时间限制的。 策略传达、 任务布置时须考虑以下因素： 任务描述： 任务目的、 任务内容、 任务目标（量化） ； 资源描述： 人力资源、 设备投入、 资料支持、 起止时间；